外贸里如何才能实现高效沟通

曾经写过一个文章，忽略谈判，外贸必死，之所以这样说，因为外贸的所有环节都与谈 判息息相关，例如要跟供应商谈判，要跟客户谈判，要跟货代谈判，要跟老板谈判，要 跟同事谈判。 如果你觉得谈判这个词太高大，太装腔作势，可以改成沟通。 外贸的终极目标是订单，而拿订单的过程就是沟通的过程。什么样的沟通有助于拿下订 单呢？ 高效，深入，全面！ 那问题来了，如何做到上面的要求呢，如果真的要展开说，估计要写上几本书，我们来 点实际的！ 要把这三个方面剥离开来讲，恐怕很难，所以就让他们纠缠在一起了。其实这段时间我一直在写高效沟通方面的文章，是因为我发现很大一部分外贸人跟客户 的沟通都效率低下，其实效率低下浪费的是客户的时间，消耗的是客户对我们的耐心， 丢的自然是订单。 为什么我一直在强调高效呢，外贸方面，在强调高效沟通的可能也只有我了，因为现实 所迫： 1、客户的耐心越来少 因为他们的选择越来越多，对待被选择者的耐心就会越来越少，就如同一个导演在挑演 员，每个人就给五分钟的表演时间，五分钟的表演就要打动导演，否则就被淘汰。 所以，五分钟以内我们就要完美的把自己的一切表现出来，打动导演。当个群众演员， 然后再瞅机会转为配角，然后如果你再有点小才能，小情商，小手段，有可能成为万众 瞩目的主角。 所以，高效很重要！ 2、如果是中间商，他们必须拿到 offer 尽快交给客户 一个终端客户有很多个中间商，他们有自己完善的采购规划。例如，化工原材料，终端客户要控制自己的库存（安全库存管理），不会提前很长时间 买，所以一旦开始采购就需要尽快做出采购决定，这么多年在化工外贸中摸爬滚打，得 到一个经验，一般客户的采购决定期就在三天到一周内。 那么不论是面对终端客户还是中间商，我们的 offer 必须尽快，完善的发给他们，供他们 进行参考，决定。 3、快速消费时代，快鱼吃慢鱼 现在的沟通方式太多了，邮件，电话，即时沟通，尤其是手机端，对于沟通模式的冲击 是巨大的。 免费的邮件让太多人有了惰性和依赖性，但是邮件的效率是低的，不再详说，写过一个 帖子，直接进去看，说服客户的新武器。 4、没人喜欢做事不痛快，吞吞吐吐的交流 不从商业的角度，单纯从人的交往来说，你喜欢上面说的这种人吗？ 一方面浪费时间，另一方面不能给人安全感，谁知道你的犹豫，半藏半露是因为你不懂 呢，还是不确定呢，还是就是憋着骗人呢？任何一条都可以判你死刑。 所以，基于以上四点，必须高效，如何高效？1、懂产品，懂行情 这个不需要多说，这是基础，不懂产品，客户一问三不知，如何高效。 还是要强调一句，所有的方法和技巧都是以了解产品为基础，没有基础，就不能拔高。 推荐相关帖子给大家： 比方法和技巧更重要的东西 外贸的基础知识和技巧之一——产品知识部分 产品 PPT 必须要做 2、懂外贸基本操作 单据，信用证都是基本操作，我在谈客户的过程中，尤其是在最后逼单的过程中，都会 进行操作流程的确认 （点击查看），中间可能会谈到很多操作细节，例如单据的问题， 例如信用证的问题。 很多人会这样说，我不需要了解信用证啊，因为我们有自己的操作，我干嘛学习那么 多，ok，操作的确不需要你动手，但是万一客户在谈判中提及一些信用证方面的操作 呢？说什么你都不知道，你都要去确认，可能明明是最基本的操作你都根本不懂，这种 沟通就是浪费客户的时间。我始终记着我客户告诉我的：我跟某公司（我同行）谈，其实都谈好了，但是我需要做 假远期，他们就是不明白，怀疑这是骗人的，所以，没法沟通，而你知道，而且操作过 很多，跟你沟通没有障碍，只要你价格合适，我肯定跟你合作。 3、懂客户国家的规定 例如孟加拉必须信用证，例如埃及原来必须做 CIQ（现在某些产品必须去注册且通过银 行递送单据），例如韩国很多假远期，很多无单放货。 那么在客户不提的情况下，我们就可以确定了很多问题，例如跟孟加拉谈判，就没必要 再去争取什么 TT（当然可以问一句是否有离岸账户），跟埃及客户聊得时候不需要对方 提示我们就知道我们要注册，要通过银行递送单据。 这都会提高沟通效率。 如何了解？要关注你要谈的客户的国家相关惯例或者规定，如何关注，搜索，或者本博 客有外贸政策专栏，总能找到你想要的。 4、不断的提升自己的英语听说读写的能力 虽然英语不是根本，但是这毕竟是工具，工欲善其事必先利其器，我在这方面占有了很 大的优势。无论跟任何国家的客户交流，我都不存在任何问题，所以跟我沟通过的所有客户都会说 你的英语太好了，跟你沟通非常的顺畅。 这也是我能跟客户谈的很深入的重要原因，我能把我自己的想法，把想要表达的信息表 述的非常清楚，我也能很轻松的获取到客户的真是意思，甚至有足够的时间反应客户的 话背后是否隐藏着其他意思。 所以，提高英语水平——听说读写——非常重要，这是提高沟通效率的必要条件。 5、商务谈判不是文学创造，要简单直接 中国人做的最好的就是婉约，一件事明明可以直接说，非要拐上几千个弯，甚至有所谓 的外贸高手在教大家所谓语言的艺术。 我想说，商务谈判不是文学创造，尤其是隔着山隔着水，看不见摸不着，不直接，客户 根本猜不到你是什么个意思，最致命的是客户不会去猜，甚至不会去问。 客户会说，我就是要折扣，你能给我折扣我就合作，你不给我折扣我就不合作，取决于 你。我们很多业务员心里就不舒服了：你算是哪根葱，敢威胁我？其实这不是威胁，这 是国际贸易中很多老外的沟通之道，因为把话说明很重要，能做就做，不做就不做，不 要浪费彼此的时间！ 6、不要把谈判搞成辩论，要寻找共同利益点很多人，尤其是新人会把沟通谈判变成辩论，客户说是，你说不是；客户说可以，你说 肯定不可能，这样谈下去，很多可能会谈崩。 就像是第五点中谈及的问题，不要躲着藏着不敢回复，但是也不要针锋相对，例如，我 就是不能做，你找别人吧；再例如，我没折扣，不是我决定合作不合作是你之类；在一 开始的时候，我也会这样去跟客户争论，发现没有好结果； 所以很快我就变得灵活了，能降就降点，不能降就会直接说明白，我们真的降不了，当 然会说一下我们为什么不能降，当然就是卖点的宣讲。 7、学会聆听 这个似乎不需要多讲，聆听是沟通的前提，要让对方充分表达自己，尽量获取到对方的 意图或者潜在意图，再去一一化解，有针对性的表达自己的观点。 就算是在客户的表达中发现了一些疑问，也不能随意打断，先记录下来，等客户充分表 达完自己之后，再去询问。 8、使用不同的表达方式 沟通过程中，不仅仅使用语言，文字，还要穿插图片，视频，大家都知道，图片和视频 的冲击力，说服力，要远远的强于文字或者单纯的语言表达。这里又要回归到基础工作，你平常准备了多少资料，多少素材，多少的证据，就会决定 着你能让客户相信你几分。 9、增强表达的逻辑性 这个部分又可以写一本书了，我只说一点： 要学会把话题分割，例如，我要把我需要表达的内容分割为产品部分（产品部分又分为 产品，参数，标准，规格，包装，工艺，检验等等），公司部分，订单价格部分，订单 付款方式部分，订单货期部分，订单细节部分等等，那么我在表达的时候就按照每一部 分一点点的表达出来。（相关帖子：一帖学会谈判，无论是跟客户还是供应商） 这样哪怕是再乱，客户再强势，我们也能找到自己的节奏，如果真的遇到了不讲理的客 户，就是不让你讲完，我们也知道哪些还没有传达，以后想尽办法也要把这些信息补 全。 10、学会类比 有些复杂点的问题，任你再怎么解释可能还是会很虚幻，这个时候就要学会举例，学会 类比，找一个容易懂的例子。 其实这些东西都是可以模拟的，在模拟中就要把形象的例子准备好，我们公司就会规定 每个月都要随机抽取两名同事来模拟上午谈判，然后打分，计入考核，这个过程可以让 大家做好一部分的准备。

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