以这种思路去开发大客户，肯定没戏

外贸谈判，没有哪一招是可以吃遍所有客户的，要懂变通和针对性。 所以作为主管，我一直认为下放给业务员一些自主权是很有必要的，不能太专断，制 定所谓的标准化“SOP”也是不现实的。 01 学员提问 冰大，最近有个问题挺困扰我的。 我们做是电子消费品，公司会统一对外的 FOB 价格，主管规定不管哪个市场，第一次 报价必须按标准的去报。 然后主管也把底价给我们以应付客户适当的降价，比如说我们主打的 itemA ，对外是 32USD，最低是 28USD。  我曾经提出：面对美洲（墨西哥、智利等）还有中东能不能刚开始可以适当的降价， 因为他们那边的价格要求还是偏低的。 比如说我一开始报 30USD，然还有 2USD 的降价空间。 主管说这是不允许的，因为你报出去了，就没有多少空间可以跟客户谈判了。 虽然我也明白统一的价格对规范市场是有好处，但是对拉美，中东不是可以灵活处理 吗？再说 32USD 做这个产品连主管都说利润是可观的。 还有另外一个例子：我收到德国 Hama（进口商）深圳采购的询盘，关于一个 ItemB 的报价（后面了解到是给 Media market 供货的）。 起初我以标准价 26USD 去报，后来客户回复说：离他们的目标价太远了。 我也听您说过，大买家还是要老老实实的以最低价报。而且不要主动问他们的目标价。 所以我回复，夸了下他们是知名公司，会收到很多供应商的价格，然后以 23.5 USD  邮件注明这是 RockBottom Price，（主管给的最低价是 23）。 并说给法国品牌，意大利品牌也供过货，还呈上了公司介绍（公司有国企背景）。客户回复：价格要不低于 18USD。而且这还包含 HAMA 指定机构做的各种测试费用， 和指定用的包装材料费用，还有后 100%TT 付款条件。（报价和回复都有 CC 主管） 期间对方还主动和我 QQ 私聊的，比较关注的是付款方式能不能支持，我们公司工厂 的资质，以及给我推荐测试机构 BV。 付款方式我主管以前答应过 OA 都可以做（其他客户），所以我先跟客户说后 100%TT 付款方式应该可以的。 此外我给客户关于工厂资料的答复，对方还是表示 OK 的，理解的。 然后关于价格能不能做到 18USD，我说是不可以的，但还是要跟主管上报一下，探讨 下能不能回复。 但是，发给主管的信息都没回复。（她当时下午在出差，但晚上直到第二天上午下班都 没回复，人在办公室的。） 我见没回复，上午下班后就回复客户说非常感谢他的询盘，但是目标价格还是做不到 的。 到下午时客户回复说：你还是报一个最好的价格给我们吧。结果主管看到这了，终于 说：“你知道我昨天为啥不给你回复，因为你开始降价都没有空间给自己，没有想办法套 出对方的底，现在人家给你 18USD 了，是不是很被动？” 我解释说德国 HAMA 是大买家嘛，23.5USD 又是我们的承受范围。但主管并不接受 我这样的报价方式，也没说要不要做这个 case 了... 后面我跟客户说：价格 23.5USD 是最低的了，再加上检测费用，包材费用更高了。 结果客户回复说：更高也要有个标准对比才知道，还是想要我报价格。 冰大，你觉得我这样报价方式流程有问题吗? 期待你的答复，感谢你的时间。 02 我的看法 1）客户不同，市场不同，需求不同，具体情况不同，本来就是没有标准化的。 但是你们用标准化的价格，去撬动不同客户，显然是不明智的。这不就是“刻舟求剑” 的故事么？对客户也要学会“见人下菜”，每个人的情况不同，当然要随机应变，有不同的应对策 略。 我建议你还是要跟上司沟通，针对具体的 case，给业务员多一些支持和自主空间。 2）Media Markt 相信你知道，德国大客户，自然价格要求会很低很低，再加上中间 有进口商转一道，价格会更低。 你手中几乎无牌可以打，再加上你主管也不知道如何跟大买家打交道，这方面经验也 是远远不足的。 他的那些小伎俩，什么讨价还价，折中报价，这些对于大买家和专业客户，几乎都是 无效的。 3）你的报价，没有什么问题，因为你可以做的都做到了，你可以谈的也都谈了。 也就是一切到此为止，其他任何客人的要求，你都需要请示，都需要两边传达。 而跟这类大买家打交道，几个必要的要素我可以直接告诉你： 第一，很低的价格，可能比你们给其他客户供货价格要低 20%；第二，所有的样品费，测试费，各种杂费，认证费用，验货验厂，都需要你们承担； 第三，付款方式可能还是不太好的。 而目前的情况下，公司想着挣钱，不想砸重金去培养和开发大客户，所以哪怕你尽力 了，我也并不看好结果。

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