新闻动态
如何跟客户谈付款方式
2023-05-08

如何跟客户谈付款方式

这篇文章老早就想写了,因为价格谈判我写过不少东西,付款方式作为外贸谈判中的另 外一个决定性因素,却没怎么写过,实际上我是真的不知道怎么写。很多新人上来就 问:“我司只做 TT,客户非要做 LC,咋办”?如果双方都不让步,真的没办法,我也因 为付款方式丢了很多订单,到现在为止,纵观外贸界,上下几十年,各个行业,各个公 司还没有出现一种行之有效的方法,能让所有的客户跟着我们的付款方式走。 我们公司的付款方式比较灵活,从 TT,到 TT+LC,到 100% LC at sight,甚至 LC 30  days,都能接,而且接了不少,这就是为什么我们贸易一直做得不错,单子不断的原 因。 这也就意味着,除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式,例如第一次合作 就非要 100%的见提单复印件付款,DA 或者 DP,我们大部分订单都能做下来 我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成 TT,部分 TT,部分 LC,或者 100% LC at sight。 如果你们公司规定,必须做 TT,其他的一概不考虑,那么这篇文章对你的作用不大,除 非你的行业竞争不大,或者你的产品价格相当具有优势,或者品牌相当具有优势,不然 你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。 先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧,举个例子,虽然是例子,但是曾经在我司 发生过,也在众多的朋友身上发生过: 有个泰国客户,要了样品,检测合格,报价也基本上谈妥,最后因为付款方式的问题, 双方达不成一致,就没做下来,对方要求 100% LC at sight,其实这个付款方式我们能 接受,业务人员想拿到 TT 全款或者一部分预付款,就告诉客户,我们公司规定,而且按 照行业规矩,必须有一部分定金甚至 100%的预付款才能合作。 客户几分钟之后回邮件了,上来第一句,不需要你教我做生意,我在这个行业十几年 了,行业规矩我比你懂,既然你们公司有规定,那是没合作机会了,因为我们公司也规 定必须用 LC at sight。bye! 之后再怎么联系也不回复了! 后来我去泰国,跟他见了一面,聊起来,他依然提起了这个事情,说我觉得 lc at sight 很过分啊,如果按照谈业务的经验,我应该提出 da 或者 dp,让你想办法说服我做 LC, 你们那个业务人员太不懂谈判心理了! 我解释,实际上当时我们是刚刚成立工厂,资金有问题,所以急需流动资金,业务人员 可能怕你对我们公司的生存能力生疑,没敢说,才说了那些话。 他笑着说,直说啊,生意不就是互相帮助吗,你资金有问题,我帮你,我周转不灵,你 迁就一下我,不就行了。 现在这个客户一直在合作!这种情况非常多见,像这个客户看到这种话回复一封已经属于不错,大部分客户看到你 说公司规定,行业规矩估计就直接不再理你了(除非你的产品竞争很小)。 所以谈付款方式的一个忌讳就是,不得万不得已,千万千万不要说公司规定如何,行业 规矩如何!还是那句话,除非你产品竞争力很小,客户选择不多,不然看到你这样说 话,你很危险! 下面说一下我用过的具体方法吧,这些方法,并不是百试百灵,有时候可以,有时候无 效,反正理由总是一个个的蹦出来的,到时候一个个的试呗,就如同你追一个女孩子, 女孩说,你告诉我理由,为什么我要接受你,于是你搜肠刮肚,一个个的往外蹦,到了 最后可能接受你了,真的是因为某一个理由吗,更多时候可能是因为所有的这些理由。 1 分层次报价法 我报价都会分层次,例如: If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt If LC at sight,1020usd/mt If LC 30 days,1060usd/mt 让客户去选择,一个小柜 24 吨算的话,如果选择 LC,就要多花 480 美金,选择 30 天,就 1440 美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。2 货期差别法 通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21 号打电话,非要 28 之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,信用证收到就要三四天以后 了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱 的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受 TT,我可以跟老板申请,把您的货 排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就 接受了。 这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下。 3 哭穷法 此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了新厂(谁知道建没 建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造, 资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受 100%TT 预付的客户, 最低价的基础上再优惠 10 个美金/每吨(如果是设备,就再打折 5%),以促进资金的快 速流动,解决资金流动困难。 4 样板工程法我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购 商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在 讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器,例如有 一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做 LC90 天,这个 时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合 同给了他,当然合同的大部分信息都处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的), 和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就 一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是 100%TT(实际上是 50%TT,50%见提单 副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊? 乖乖就范啊,这里需要提一句,iso 的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商 的评估是必须要做的,如果该企业跟该行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。 就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商…… 5 装逼法 这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线 上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是 TT,可以为您预订下个月的最早货期,这 个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得 自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功了个把客户。6 原料涨价法 类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受 TT,我拿到钱先给你采购原材料 存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。 7 循循善诱法 有些客户非要做什么 100%见提单 copy 付款,甚至 DA 或者 DP,我们就再加一招循循 善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说, 第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的 付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求 TT 全款,甚至没要求你付定金,就是 要求 LC at sight,银行做担保,对双方都公平,你说呢? 8 行业规范法 我们也做机械,机械类产品的付款方式不需要多说,我们行业直接就是 30%预付,加 70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还没提出过什么异议,如果某些行业 形成了固定的付款方式,就不要打破,例如某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚 至 da 或者 dp。 9 志存高远法这个跟哭穷法有点像,但是又不一样,哭穷是说自己没钱,是刚刚建完工厂,刚刚升级 完设备,刚刚革新完技术,而志存高远是说,我们打算建新厂,打算买新设备,打算革 新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受 TT 的……这样一 说也是装逼了一把,让客户觉得,这个公司生意好啊,有发展,客户还是愿意跟这种工 厂合作。 10 刺激客户法 这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大, 如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十 天,好几次都在这谈崩了,最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强, 只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少的订单云云,我就抓住他这一点,说,好 吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易 商,赚钱的确是很困难。 这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.  Balanced 70% by LC at sight,ok? 其实我也没想到会这样,后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子, 一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他又不舍得放掉这 个赚钱的机会,于是忍痛接受。后来第二笔订单,客户说,以后用 100% LC at sight 吧,一次操作,两次太麻烦,其实 还是没钱! 11 公司规定法 行业规矩,说了一大堆,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接 说吧,因为这段时间活比较多,公司规定不接 TT 和信用证以外的订单,sorry,我也很 想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!类似于装逼法吧? 以上就是我用过的所有方法,排序不分先后,有的一个理由就谈下来了,有的所有的都 罗列上还是白搭,就如同我的一个印尼客户,每次报价都回复,都会提及付款我们只接 受 DA30 天,其他一概不接受,请认真对待这笔生意,是大单,大单…… 去他的大单吧,压我三十天的款,到时候还不知道怎么着,汇率的变动足以让我赔本 了,不用挑战我的底线! 所以还是那句话,没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式,如果 有,除非是中国石油,中国移动这样垄断的主!


转载于:[利贸 JAC],如有侵权请联系删除