01 掌握客户不下单的原因

1.观望和犹豫 这种比较难搞，因为客户本身需求不够强烈，可谓不是“刚需”。 对于这种客户，不要抱太大希望，可划分到有潜在的业务需求的客户群体里，隔三差 五通过邮件发送一些新款产品信息。或者发送又有哪些客户成交了，而且生意不错， 让客户看到“钱景”，以此打动客户，促成成交。 所以平时要对客户资料进行有序的分类管理，才能针对不同阶段和质量的客户进行针 对性的跟进应对措施。

2.价格因素 价格是生意中的一个重要因素，客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多 的利润可赚。 如果客户跟进很久，确实认为价格高，而我们的产品还有价格调整的空间。那么我们 可以告诉他，现在春节将至，产品有优惠，让客户看到难得的降价机会。 但假设确实没有降价空间，可以和客户说明，现在海运费用高，价格确实降不下来。 而且因为人工、原材料等成本增加，以及汇率变动，价格可能还会增长，现在成交算 是相对低价了，越早成交越好。 日常工作中时刻提醒自己，客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找 最低价格的，而是他认为和他最匹配的。 所以优质的报价是成功拿下订单的第一步，但是报价之后还需要各种方式持续跟进， 多方面了解客户情况，同时针对不同客户采用不同的优化方案，才能最终达成订单。 希望积极做好市场调查分析，做好客户背景分析，无论是营销、报价还是跟进，都应 是有针对性，拿捏住客户的需求和痛点。

3.供应商比选 作为采购商，自然会货比三家，不会只咨询你一家，假设客户有采购需求且没有回应， 这个时候很可能已经选择他家了。 对于此，我们首先要了解国外买家会如何筛选适合自己的供应商？努力提升自己的竞 争力。 当然，竞争力并不单纯的只是价格，更多的时候需要思考：除了低价格以外你还能给 客户提供什么价值？ 对于同行竞争还可以通过海关数据查看该采购商的供应商，看看是哪些同行，成交价格怎么样。作为同行，你自然是知道各自的优劣势，这个时候，你向客户推介的时候， 就需要突出介绍自己相比其他供应商的优势，以获得商业机会。

4.对产品品质存在疑虑 老外也是一样，总是想选择又便宜又好的。假设你价格高，他会觉得自己成本上升利 润减少。而假设你价格低，他又会想是不是“便宜没好货”，对你的产品质量存在疑虑。 这个时候，你就要发送资质证明（符合所在国家/地区的资质证明）、视频佐证（工厂 生产过程等）了。这个我们前面也讲过“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”，利用 能证明你产品资质的材料都用上。要是能有某个业内大客户也采用，那是再好不过的 了。 要记住，有时候语言是贫乏的，你给客户介绍产品的外观，说得再好都不如直接发一 张图片直观。如果客户感兴趣，你可以根据他的需求继续加深沟通，并在不同的阶段 针对客户需求提供不同的资料。比如如果客户对你的产品质量管理不够放心，或许你 的一段车间生产视频就可以帮他打消顾虑...

02 催单的切入点有哪些？

1.提醒客户即将而至的节假日 Chinese New Year is around the corner ，Since the factory is closed during the  holiday，we’ d like to help you plan the time in advance if your order is urgent. 春节将至，工厂在放假期间不工作，如果您的订单紧急的话，我们要提前帮您计划时 间。

2.工厂生产需要排单 Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working  at a full capacity.The ealier you place the order, the sooner we can schedule  the production plan. 旺季将至，我们生产期已经排得很满。你越早下单，我们才能早排期计划生产。

3.公司促销推广活动 这点要把握好，要根据自身产品附上相关细节，让客户觉得物超所值，而不是反倒成 为客户一再压价的话柄。 we wish if we can spare you a few minutes. Here is our super Spring Festival  sale.The discount is even up to 30% off. 希望能占用你几分钟时间。这是我们推出的春节促销活动，折扣甚至高达七折。

4.公司清仓/清库存活动 we would like to announce that we will be having a Spring Festival Clearance  Sale. We will be offering up to 30% discount on all the items of the attached  list starting from [开始日期]to[结束日期].It's on a first come first served basis. 请知悉，这是我们推出的春节清仓活动。附件清单里的所有产品高达 7 折优惠，先到先得。

5.物流旺季需要排仓 Because of the busy production season, we need to queue for the available  shipping space. Please make your decision as soon as possible to avoid further  delay. 由于现在是旺季，我们还得预留时间排仓。请尽早做决定，避免进一步延迟。

03 催单的英文邮件模板 

1.对于已成交的老客户 可以给我们的成交的客户发邮件问问最近有没有订单，并且鉴于我们 1 月底的假期， 希望客户可以提前订货。 Dear*** Wish you a nice day. Do you have any new inquiry.As you know we will have Chinese New Year  holiday on the end of Jan.and every year logistics company will finish delivery the cargo about 15-20 days before the holiday .so nearly about one month we  can not delivery the cargo tho the port.so we suggest you place your order  early Looking forward your early reply. Best Regards

2.对于已经寄样品的客户 给客户发一封邮件，问问客户关于样品有什么反馈，并且下一年是否有计划采购我们 的产品，如果对我们的产品还有什么意见，请随时沟通。知识补充：如何通过样品提 高外贸订单的成交率？ Dear*** Have a nice day. Have you test the sample which we have sent.any feedback? Do you have any plan to buy this product. If you need any help,pls contact us freely Best Regards

3.对于很久没有采购的客户 我们也要跟进问问客户是不是有什么事情需要考虑，为什么突然不用我们的产品了。 是产品生产线改变还是我们的产品不符合他们的要求，请客户给予我们更多的回复。 知识补充：18 个专业邮件模板！专治迟迟不回复不下单的客户。 Dear***Have a nice day. Long time no your information.after you last order nearly half year past. Do you have any matter,or our product have any problem, or you change your  product line. Pls tell us more. Your early reply will be more appreciates. Best regards

4.对于一直询价但是始终没有订单的客户 问一下客户是不是需要考虑一下我们，寄样品检测一下，或者询问下一年有没有计划 采购我们的产品等等。 Dear*** Wish you a nice day. In this year，your are inquiry so many times but not place order to us. How about we send you sample for test. And this also a chance for your. Best Regards

5.对于一切意向客户 借“年终致谢”的机会来催单，以公司推出了年终感恩回馈活动为噱头，主动提及优 惠力度，引导客户下单！ Dear***2022 is about to pass. Thank you very much for your support and trust to our  company, while there are some small regrets that I still have a short distance to reach my  annual target. It would be very thankful if you place the order before the end of the year, and  I will try my best to win for you (2% discount / gift, etc.). Meanwhile, it doesn't matter if you don’t do so, just please tell me what  needs to be improved or any valuable suggestions. In any case, I will try my  best to serve you. Thank you again for your trust and support. Hope we continue to work  together and have a more glorious future.” Best Regards

6.对于不确定有没有意向的客户 面对不知道有没有订单意向的客户，可以用这个邮件先试探一下。提前说明下放假时 间，这段时间，工厂是停工的，客户有订单需求，建议提前安排！ Dear*** Hope everything is going well. We are coming to the Chinese New Year holiday from [Jan 20th to 30th, 2023].  During this period of time, the factory is closed. If you have any order arrangement, whether it is now or after the holiday, we  hope you can communicate with us as soon as possible. Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday, in order to smooth your  order, please contact us as soon as possible to arrange. Best Regards 抓住春节放假前的宝贵时机，根据不同客户的情况，有针对性的发送邮件内容。一则 可以争取年底多催下来几个订单，二则找到契机为后续的跟进增加可能性。 总之，一切工作都是为了成交订单这个目的而展开。

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