外贸开发信，发给谁最有效？ 

1. 学员提问一 Q： Sam 老师，请问写开发信发送给什么职位回复更大？ 发给 buyer 的基本上石沉大海，general manager 偶尔回复，尝试发过 CEO 会转给 buyer。 A： 还是看公司的架构，很多欧美市场，公司架构健全，职能分配清楚，那么你找 buyer 一 定比找老板强。 但是像中东很多家族型企业，老板本身就会去跑供应商，确定了跟哪家合作，决定采购 品类和数量后再交给手下人去跟的，那肯定找老板更直接。 2. 学员提问二 Q： 怎么找到目标客户的负责人？ 料神老师，关于找客户相关联系人方面有个问题请教您下。我之前是做消费品，现在转 行做科技类产品。 平时一般不是找采购，而是要找研发。等产品成功导入后才是采购给我们下单。 在自主开发客户时，找客户联系人时，发现研发的抬头很多，分不同的种类，也分职位。 比如说电气工程师，机械/结构工程师，系统工程师，产品工程师，生产工程师，研发工 程师。 目前的询盘（中小客户）这些 title 的都有。 我们公司的目标客户群体很多都是世界 500 强，我目前是直接联系 President/CEO， 发现都给了回执，但是没有回复。 现在有点迷惑，President/CEO 的邮箱很好找，但是找具体的研发发现很难找出人名。 在 linkedin 上发现这些公司的研发很多，不知道具体联系哪个，而且很多研发信息不可 见。请老师指点下，客户联系人我从哪个方面入手比较好呢，继续沿着联系 President/CEO 的方向是对的吗？ A: 世界 500 强，那分工可明确了，你得搞清楚 CEO 是干什么的，他不会处理这种采购做 的事情，最多是采购总监开发一个新的供应商，各方面资料收集好做一份报告给他，看 下签个字同意使用而已。 除非他现在供应商突然集体出事，手上有没有备用的，然后你正好来了，他侧重看下， 找采购总监过来一起合计。 但是这种事在 500 强基本不会发生的啊。 他们的分工非常明确，谁负责什么都很清楚，你可以问下你们现有的客户了解下一般是 谁负责供应商的开发以及产品采购的，有哪些人会直接影响决策的，然后再去找。 3. 学员提问三 Q： 如何精准搜索和跟进海关数据的客户？Sam 你好，我通过海关数据知道了哪些公司有做我们产品的，然后我去 Google 去搜 他们的负责人。 一般都是输入 CEO 搜索比较多，其实我不知道是不是 CEO 负责这些进口事宜的。 搜出来邮箱发了开发信，多久没有回复才有必要打电话去询问呢？希望 Sam 可以给些 建议。 A： 我建议你先研究下传统商业组织架构，PM，DP，VP, GM，CEO 这些职位具体干什么 的，不同的公司有不同的组织架构，各个职位的职责范围分的也很模糊。 你要研究这个客户看他的架构是否完整，一般架构完整的公司基本上是各司其职，你找 PM 比 CEO 有效。 有的公司家族产业，老板会自己做大宗的采购洽谈，这些老板既是 GM 也是 CEO。 找对采购说上话的人联系。这些架构可以从 SNS 平台，公司网站，甚至查一些展商名 录，一般去展会的都是 Purchase 部门的。4. 学员提问四 Q： 料大，我们是做机械的，有 ceo,president,general manager，好多，应该发给谁开发 信。 A： 没那么多限定，一般发给有采购决定权的人，但是每家公司的组织架构是不一样的。 有的老板或者 GM 亲自出马做采购，有的是 PM 采购经理负责采购，GM 只负责公司 运转，还有的公司，CEO 又是 GM，虽然不负责采购，但是有说话权。 一般情况下找这些职位的人都可以，因为如果他们有兴趣，他们的职位可以决定能够将 你列为备选供应商，并让采购去跟进。 最好你能够找到直接负责人。 5. 学员提问五 Q：料神老师，有一个问题一直困扰着我。就是通过谷歌搜索客户资料，找到了 CEO，副总 裁，总经理和采购邮箱后，这开发信是发给谁？ 是直接发给 ceo 抄送给其他人，还是单独发？ A： 如果是大公司领导层层级多的话，CEO 只管战略和大事不太会理会供应方面。你的情况 里我认为分开发，发给采购，发给总经理就够了。 如果要把这些人都发到，也不要主发 CEO 抄送采购。每个人单独发送会更合适。 抄送发给 CEO 公司最高层然后抄送采购这种方式，有些采购可能会感到不适而内心抵 触。但只是说会有一定概率存在这种问题，并非绝对。 如果是中小公司我觉得问题不 大，有些公司 CEO 也甚至会直接回复供应商的邮件。 6. 学员提问六 Q： 邮件是直接写给大 boss 还是采购？ 料神老师，您好，有个问题想听听您的看法。我在 Google 找到了 2 个对口的客户，也找到了相关 boss，VP boss ，采购人的邮箱。 您说我发开发信的时候是这三个重要的人都发，还是不要发这么多人？ 我目前是这几个重要人都发了，而且称呼写的是老板的，还没有得到回复。想听听老师 的建议。 A： 如果可以找到采购负责人，直接找采购，在找不到采购的情况下，找负责经贸事务的经 理，当都找不到的情况下，找大 boss。 7. 学员提问七 Q： Sam 老师，我想请问一下： 1、如果找到的公司有 CEO 和 purchascing, 是同时发开发信还是发其中一个？ 2、如果是发其中一个，发哪一个 3、如果一起发的话两封信发一样的内容吗？A： 公司背景调查很重要，这个公司具体是什么情况，有的公司老板直接去跑订单，而 purchasing 可能只是跟进，那这个时候必然直接联系老板。 而有的公司分工明确，欧美的大多 CEO 和 purchasing 的职能分配是不同的，那么找 purchasing 更直接。只发给那个负责人就行了。

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