订单丢在这种小事上，真不值得
一、 经常会收到学员的提问，样品要不要免费？样品已经免费了，快递还要为客户承担 吗？现在快递费很高。 今天就再来聊聊这个问题。 其实可以看具体情况的，如果说是港澳台的话本身很便宜，我顺丰寄到台北几十块 钱，没必要让客户承担。 但如果说是一个完全陌生的客户，也没有明显的意向，然后在非洲的加纳，他要一个 样品。 这个样品可能本身不值钱，但快递费要三五百，甚至更高。这时候我们就可以跟客户 商量，让对方提供一下到付账号，这是合理的。 但如果说有些客户意向程度很高，已经谈很久了，这种时候我们在一点点细节上面让 别人难以推进下去的话也是一个问题。 很多时候不是说客户不愿意去付费，因为客户在他们公司里面也要去申请走流程，比 较麻烦。 买手觉得你这边很难谈，刚好另外一个供应商很爽快，那就跟别人谈喽。此时你可能 一个宝贵的机会就丢了，就丢在这么一个小事情上。 可能很多人会说寄了样品，未必有下文，岂不是浪费？但我考虑的不是这一个项目亏 不亏的问题。我考虑的是一个总量。 比如说我给 100 个不同的客户准备了样品，寄了样品，假设每个客户平均身上投入是 200 块人民币，那 100 个客户，那我们总投入就是 2 万块。 这 100 个客户里面，拿下三五个，也就是 3%到 5%的转化率，应该问题不大吧。 而且我相信以我的能力可以有 10%以上的转化率，怎么都能挣回来了。 其实我想告诉大家的就是，不要在这些小投入上计较和纠结，这会浪费你很多精力， 也会无形中让你错失很多机会。 这里我讲一个故事吧，我的前老板，那时候我从他身上学到了很多东西。最大的一点就是我可以从他身上看到对客户不遗余力的投入和支持。 这也是当年他能做那么大的原因吧，07 年那会就能一年做两个多亿了。 二、 有一次我给香港一个贸易公司在报价和准备样品。 因为我知道老板的习惯，哪怕样品的价格很高，在他那里从来就没有问客户收过一分 钱，所以给客户专门打样。 打样好像就一万多块钱，因为他要做手板样，做模具的就是没有开模，但是做一个手 板样差不多一万多块钱，包括连外面塑料标盒这些。 然后我们在向供应商采购的时候问工厂需要收多少钱，当时只有几个配件，因为其他 东西我们有，但是就几个配件，工厂说收 100 块人民币。 但其实我们知道这个配件就一两块钱的东西，工厂那边觉得你要样品，那我就开口 100 块人民币，你以后下单我可以退。 我就跟老板提出说工厂需要收 100 块钱，所以我下午再跟工厂打个电话磨一下，尽量争取一下免费的样品。 老板当时就不高兴了，他跟我说，你把时间浪费在这种地方？ 下午宝贵的时间不用来跟客户去沟通，你用来去跟工厂去纠结，到底是 100 块还是 50 块还是不付钱，我差这 100 块钱吗？ 我今天请你来是做业务的，你要去服务好客户，而不是说帮我在这里花 2 个小时省 100 块钱，我公司养你就是为了让你做这些事情的吗？ 不要去把这种战线拉长，重要的是你得赶紧把项目推进起来。100 块也好，50 块也 好，还是 0 元也好，不重要。 因为这个上限和下限就是 0 和 100，不值得耽误你这么多时间。 我们要把精力投放在迅速让工厂做下去，今天下午就可以寄出来样品寄，明天就给客 户发过去，这就是老板的思维。 还有另外一个案例，当时有一个采购办事处的一个小职员要来拜访我们公司。 前期的确有报过价，但是那个采购办是一个名不见经传的小公司，样品寄了很多，但 还没有任何成交。当时来拜访的时候，老板让我去接待那个采购办的那个同事，他先让我去财务那边去 支个 4000 块钱。 我还在想取四千块钱干嘛？他跟我说立马上去找一家最好的那种法餐厅或者是日式料 理，请客户晚上好好吃顿饭。 我当时想的是四千块钱可不是小数目，我那个时候工资才两三千块钱，而且是这样一 个尚未有任何生意往来的人。 而他的想法是什么呢？就是在客户身上投资，不遗余力，这就是他做事的风格。 我后来跟他讲，这个客户不一定有订单的，而且他是采购办，不是买手，没有决定 权。 他跟我讲，你这么想就错了，这个人虽然决定不了任何东西，但我今天给了他极大的 尊重，这是他在其他的供应商这边享受不了的东西。 这样他是不是是对我们有亏欠感？有了亏欠感以后他把公司内部的一些信息就会 share 给我们，我们就等于获取了一个宝贵的内线对不对？ 私下交情再一打，后面一些项目的报价，他肯定会对我们有所倾斜的。同行报价低又怎么样？他私下告诉我们，我们马上就知道内幕了，我每次都能卡住那 个点对吧？ 然后我们给他寄样品，他能第一时间寄到国外，别人寄的他压他半个月对吧，后面的 生意自然而然就会起来了。 老板就是这样，想的是做人而不是做事。 我们作为员工，他可能加 100 块钱的薪水都难加，但在客户身上他非常舍得投入。 这就是很多客户跟他做过生意后基本就不会再离开的一个原因。因为太舒服了，太顺 了，他把所有东西都想到了，都安排好了。 当时公司内部员工时有流失，业绩却只增不减，就在于客户太稳了。 这也指导了我未来那么多年的工作，从一家小的民营企业，进 500 强，去沃尔玛，去 香港利丰，就是因为我从他身上学到了对客户不遗余力的投入和支持。 可能很多外贸同行并不认同，大家思维方式确实不同。 But，没有关系，那是因为你没有经历过这些，也没有处在这个立场上，大家的思维边 界不太一样。也许在将来的某一刻，你真的经历过很多东西之后，就会觉得我今天说的都是对的。
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