v> 先要说明这个文章所用的思路： 空雨伞的思维方式 用解决问题的方案谈订单 按照这两个思路，分析的主要意图就是把原因给找出来： 然后针对原因找出对策，去实施，去解决问题就成了最重要的工作了。 如何找出原因呢？ 以下的方法绝对是行之有效的，只要你按照我的方法来，保证你可以把你所有的旧资料 都分析出原因： 1 从你们的第一封邮件开始，包括即时沟通（备忘录），电话记录（备忘录）把客户曾经关 注的问过的问题一个一个的列出来。 2 把我们回答客户问题的答案一个个的对应的列出来。 3 把我们没有回答的客户的问题一个个的标出来，这个很重要，并且一定要分析出当时为什么没给答案，是根本没看到，还是当时不会回答，还是根本回答不了；现在呢？现在 的答案能否给出？如果能，必须马上对应的写出来，如果还是不能，要想到如何跟客户 解释。 4 以我们现在的角度来分析以前客户的问题，分析我们之前的回答是否真的合适；是否真 的已经完全解释了客户的疑问；是否真的已经解释的很透彻，还是仅仅的点到为止。 5 查看是否有原则性的争议，例如是否有付款方式不能统一，例如是否因为价格很难达到 对方要求； 然后就是要检视针对客户的付款方式你没有给出合理的不能接受的接受，是否建议了新 的你认为合理的付款方式，合理之处在于哪里 当然也要检视当时客户的回盘价格是不是自己真的不能接受，还是想磨客户却把客户磨 走了，要知道已经因为价格原因丢客户了，那么针对这个客户，价格就要一定做出调整 了。 6 分析重要的交易信息哪一些没有被涉及到，例如付款方式，价格，货期，包装细节，对 方的具体需求等等，如果没有，说明根本还没有涉及到成交环节，需要从基础问题开始 谈起。 经过这六步，你基本上就可以判断这个客户问题出现在哪里，而且我也给出了解决方案： 没有消除客户疑问的，继续去做工作消除其疑问； 没有沟通深入的，继续去深入沟通； 没有谈及重要问题的，我们要主动去给客户提供这些信息，看客户的反馈；原来有冲突的，我们要尽最大努力调整； 以上一切，终极目的是找问题，只有找到问题，才能针对性的给出解决方案，有了解决 方案才有可能拿下订单。 此外，还要分析以下几点， 1.主谈人的身份地位 很好理解，如果是老板或者决策人，很多事情都很容易谈，他说的很多话就能算数，而 且高效直接，很多的销售方法或者技巧才会更加有效； 如果是老板，我们谈的时候就要有一定的高度，例如可以从公司角度，行业高度，发展 前景等等寻找话题； 如果只是一个普通的科员，需要传递信息，不能决策，就要把我们的信息总结的更加全 面，不能指望传递信息的人为我们整理，这种传递更加有效； 而且跟普通的科员谈论的话题也会不一样，不需要那么多高度，可以一起骂老板，可以 一起讨论娱乐体育，搞好私人关系。 2.主谈人的其他联系方式 邮箱？电话？手机？手机端 APP？其他的 SNS？ 邮箱，虽然作为主流的商务洽谈方式，疲态日现，其他的沟通方式在现如今的外贸中起 到了越来越重要的作用，在以往的沟通中，你可能忽略了这些沟通方式，那么这一次就 要全部找出来，使用上……3.主谈人的性格习惯，最近动向 当获取到客户的 SNS 等私人联系方式之后，我们就可以分析客户以前发布的信息，获 取到期爱好，性格，习惯，最近的动向；然后使用一些营销手段来贴近客户，慢慢的让 客户对我们认可。 4.对方公司的详细情况 知己知彼，百战不殆。 你跟对方沟通了那么久，不应该不知道对方的公司名称吧？ 好吧，你什么都没有，有没有 google 过对方的邮箱呢？查到了哪些信息呢？能不能搜 到公司名称呢？收到了名称，有没有继续搜索下去呢？通过搜索获取到了哪些信息呢？ 大部分业务都是懒死的！ 5.海关数据查其信息 如果你买了海关数据，恰巧有这个国家的数据的话，需要查一下这个买家的信息，有没 有从中国购买的经历，购买价格大约是多少，量大约是多少，供应商是谁，购买规律如 何？ 有了这些，你还不知道怎么做吗？ 6.你的底限在哪？ 之前写过报价策略，在重新取得联系之前，必须把这个策略研究透彻。

转载于：[ JAC 外贸实战] 如有侵权，请联系删除