外贸人肯定是希望客户越多越好，但有时候牵扯到客户与客户之间的竞争也会比较棘 手。 就比如签独家这类事，处理不好，可能两个客户都会失去。 01 学员提问 冰大好，有个问题想请教下！ 目前有个新产品，是去年根据 A 客户的样品做起来的。第一单做完出货前客户正好来 国内，面谈了一下，口头上答应给他做独家销售。 不过前提是需要达到月订单量 5000 套，这里也没签正式协议，也没提及协议有效期。 因为当时只是考虑把这个客户做好，也没想这么远（现在看来就是绊自己脚了）。 转眼到现在已经将近一年，A 的采购量一直也没达到这个量，而且订单其实不连续 （工厂有停工期）。 但是也考虑是新产品，另外产品本身也是面向小众群体，市场容量有限，就一直支持 他，没怎么提这个要求，毕竟客户也在努力打开市场。 但是最近有另一家 B 客户也寻上门（这个客户之前在展会期间面谈过，参观过他公司， 一直有联系）想做这个产品。 说实话，B 客户实力比 A 客户强，而且 B 客户也是一直在跟踪想寻求合作的大客户 （这次除了这款产品还有其它产品也有意向从我这里采购）。 我现在想用如下理由跟 A 客户说明，允许我也向 B 供货： 1. 如果我不稳住 B 客户，那么他就会开发自己的供应商，这样我们等于共同多了个竞 争对手，虽然说辞有点牵强； 2. 委婉的表达一下目前 A 的采购量也远没达到独家销售条款要求。给 A 准备的台阶是 如果同意给 B 供货，那么我会对产品做些区别处理； 另外采购量要求上做调整，比如降至每个季度 3000 套（这个时候调整这个条款对 A客户有意义吗，我不知道站在他的角度会怎么考虑）； 还有一个担心是如果 B 客户知道我跟 A 客户在合作（其实这点很好查证，相信客户心 中已经有数），那 B 客户会怎么考虑？ 02 我的看法 我个人觉得，对于新产品，一开始确实是需要采取尽量扶持的策略。 哪怕很多东西客人做不到，但是口头上大致同意给他做独家，往往也能给他一些信心， 去投入时间精力金钱去开发市场，去调动他的一切资源。 但如今的问题是，又多了个新客户 B 出来。 很现实的问题就是，如果你放弃 B，那 B 自然会找你同行采购和开发这个产品，对你 和 A 都是一个潜在的威胁。 我的建议是，B 那边好好谈谈，如何把产品做市场调整，把差异化做出来，这是关键。 否则的话，只能面临价格竞争，这也是大家都不想看到的。另外，哪怕 B 这边要下单，你也要整套东西都换，不同的公司名，不同的业务员，去 跟 B 合作，做戏做全套。 比如以香港离岸公司 X 的名义给 B 出货，业务员也要换名字换邮箱。 A 那边则暂时不做通知，哪怕他将来发现了你们的产品有同行 B 在销售，跑来质问你， 你也可以“大吃一惊”，表示不知道这个事情，一定会去严肃调查。 等过阵子，你再告诉 A，查到了，你们的确没有给 B 供货，但是你们给一个香港贸易 商 X 供货，但是真的不知道是卖给 B 的，不好意思。 然后，再顺水推舟去跟 A 谈，是如何做差异化，还是未来怎么协调和处理。 这样就有了一个缓冲时间，也有机会让你去重新应对和布局。 03 学员反馈 谢冰大指点。第一段“扶持”、“开发市场”、“调动客户资源”这几个点对我却是点拨 很大。之前这方面考虑的不多，只是一味的在想如何把握机会快速占领市场。 至于后面两段关于产品差异化，我确实也已经有了一些初步的想法，会按照这个思路 去做。 现在 B 客户已经下单在做，A 客户那边也先瞒着了。 因为这段时间 A 客户正在跟一家行业大批发商谈合作，所以我想暂时避开这个事情， 以免影响他的开发情绪。

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