这篇文章老早就想写了，因为价格谈判我写过不少东西，付款方式作为外贸谈判中的另 外一个决定性因素，却没怎么写过，实际上我是真的不知道怎么写。很多新人上来就 问：“我司只做 TT，客户非要做 LC，咋办”？如果双方都不让步，真的没办法，我也因 为付款方式丢了很多订单，到现在为止，纵观外贸界，上下几十年，各个行业，各个公 司还没有出现一种行之有效的方法，能让所有的客户跟着我们的付款方式走。 我们公司的付款方式比较灵活，从 TT，到 TT+LC，到 100% LC at sight,甚至 LC 30 days，都能接，而且接了不少，这就是为什么我们贸易一直做得不错，单子不断的原 因。 这也就意味着，除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式，例如第一次合作 就非要 100%的见提单复印件付款，DA 或者 DP，我们大部分订单都能做下来 我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成 TT，部分 TT，部分 LC，或者 100% LC at sight。 如果你们公司规定，必须做 TT，其他的一概不考虑，那么这篇文章对你的作用不大，除 非你的行业竞争不大，或者你的产品价格相当具有优势，或者品牌相当具有优势，不然 你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧，举个例子，虽然是例子，但是曾经在我司 发生过，也在众多的朋友身上发生过： 有个泰国客户，要了样品，检测合格，报价也基本上谈妥，最后因为付款方式的问题， 双方达不成一致，就没做下来，对方要求 100% LC at sight，其实这个付款方式我们能 接受，业务人员想拿到 TT 全款或者一部分预付款，就告诉客户，我们公司规定，而且按 照行业规矩，必须有一部分定金甚至 100%的预付款才能合作。 客户几分钟之后回邮件了，上来第一句，不需要你教我做生意，我在这个行业十几年 了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规 定必须用 LC at sight。bye！ 之后再怎么联系也不回复了！ 后来我去泰国，跟他见了一面，聊起来，他依然提起了这个事情，说我觉得 lc at sight 很过分啊，如果按照谈业务的经验，我应该提出 da 或者 dp，让你想办法说服我做 LC， 你们那个业务人员太不懂谈判心理了！ 我解释，实际上当时我们是刚刚成立工厂，资金有问题，所以急需流动资金，业务人员 可能怕你对我们公司的生存能力生疑，没敢说，才说了那些话。 他笑着说，直说啊，生意不就是互相帮助吗，你资金有问题，我帮你，我周转不灵，你 迁就一下我，不就行了。 现在这个客户一直在合作！这种情况非常多见，像这个客户看到这种话回复一封已经属于不错，大部分客户看到你 说公司规定，行业规矩估计就直接不再理你了（除非你的产品竞争很小）。 所以谈付款方式的一个忌讳就是，不得万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业 规矩如何！还是那句话，除非你产品竞争力很小，客户选择不多，不然看到你这样说 话，你很危险！ 下面说一下我用过的具体方法吧，这些方法，并不是百试百灵，有时候可以，有时候无 效，反正理由总是一个个的蹦出来的，到时候一个个的试呗，就如同你追一个女孩子， 女孩说，你告诉我理由，为什么我要接受你，于是你搜肠刮肚，一个个的往外蹦，到了 最后可能接受你了，真的是因为某一个理由吗，更多时候可能是因为所有的这些理由。 1 分层次报价法 我报价都会分层次，例如： If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt If LC at sight,1020usd/mt If LC 30 days,1060usd/mt 让客户去选择，一个小柜 24 吨算的话，如果选择 LC，就要多花 480 美金，选择 30 天，就 1440 美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。2 货期差别法 通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21 号打电话，非要 28 之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，信用证收到就要三四天以后 了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱 的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受 TT，我可以跟老板申请，把您的货 排在第一个位置 ，先满足你使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就 接受了。 这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下。 3 哭穷法 此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了新厂（谁知道建没 建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造， 资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受 100%TT 预付的客户， 最低价的基础上再优惠 10 个美金/每吨（如果是设备，就再打折 5%），以促进资金的快 速流动，解决资金流动困难。 4 样板工程法我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购 商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在 讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器，例如有 一个印度客户，价格给我们砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做 LC90 天，这个 时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合 同给了他，当然合同的大部分信息都处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的）， 和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就 一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是 100%TT（实际上是 50%TT，50%见提单 副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？ 乖乖就范啊，这里需要提一句，iso 的认证体系里面有一条是对供应商的认证，对供应商 的评估是必须要做的，如果该企业跟该行业最权威的企业的供应商合作，会大大加分。 就如同，很多炸货店，会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商…… 5 装逼法 这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线 上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是 TT，可以为您预订下个月的最早货期，这 个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得 自己比较拽的那帮客人，逼急我了，管你那套，别说，还是成功了个把客户。6 原料涨价法 类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受 TT，我拿到钱先给你采购原材料 存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。 7 循循善诱法 有些客户非要做什么 100%见提单 copy 付款，甚至 DA 或者 DP，我们就再加一招循循 善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；实话实说， 第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的 付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求 TT 全款，甚至没要求你付定金，就是 要求 LC at sight，银行做担保，对双方都公平，你说呢？ 8 行业规范法 我们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是 30%预付，加 70%到厂验货付清，然后出厂，做这个行业的客户还没提出过什么异议，如果某些行业 形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚 至 da 或者 dp。 9 志存高远法这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级 完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革 新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受 TT 的……这样一 说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工 厂合作。 10 刺激客户法 这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大， 如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十 天，好几次都在这谈崩了，最后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强， 只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少的订单云云，我就抓住他这一点，说，好 吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易 商，赚钱的确是很困难。 这下子他急了，no，i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value. Balanced 70% by LC at sight,ok? 其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子， 一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他又不舍得放掉这 个赚钱的机会，于是忍痛接受。后来第二笔订单，客户说，以后用 100% LC at sight 吧，一次操作，两次太麻烦，其实 还是没钱！ 11 公司规定法 行业规矩，说了一大堆，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接 说吧，因为这段时间活比较多，公司规定不接 TT 和信用证以外的订单，sorry，我也很 想跟你合作，但是我不是老板，说了不算啊！类似于装逼法吧？ 以上就是我用过的所有方法，排序不分先后，有的一个理由就谈下来了，有的所有的都 罗列上还是白搭，就如同我的一个印尼客户，每次报价都回复，都会提及付款我们只接 受 DA30 天，其他一概不接受，请认真对待这笔生意，是大单，大单…… 去他的大单吧，压我三十天的款，到时候还不知道怎么着，汇率的变动足以让我赔本 了，不用挑战我的底线！ 所以还是那句话，没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式，如果 有，除非是中国石油，中国移动这样垄断的主！
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