在商务环境中，经常说 sorry 的人姿态很低。 在不需要道歉的时候说 sorry 只能成为犯错的掩饰，比如答应客户的报价还没有得到准确 的信息，未能及时报出。你可以这样说， Please bear with me some more time for price negotiation。 当你说抱歉的时候，客户只会随着这样的词会产生不悦或失望的情绪，但如果你站在对 方的角度像上面这样表示时，客户只会觉得你为他们着想，做事有交有待。 这个时候客户的思维肯定会被顺带着带去质量的层面，虽然很急，但是质量优先。 高手过招的 30 个实战场景 1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款。 外贸人：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了一半的货送 到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次提价是不得已为 之，如 果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线，产品的边际成本上去了， 同样你的支付也多了，那为什么不想一下，更高效的生产速率可以让你 比你的竞争对手 更好的掌控市场。 2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格。 外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比 我的产品便宜 1 美金，10000PCS 你能赚个 1 万美金，假如供货无力面对市场而言你要 亏损几个 1 万呢。 3、客户：我不管什么价格服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管（这个类似 供货商面对货代，不管什么船，只要便宜，因为单子亏了而不考虑其他因素）。 外贸人：没有问题，2 年后我把产品交付到你手上，按照这个价格的话。 4、客户：能否再改善一下产品质量或者供货效率，我的客户对目前的服务并非很满意。 外贸人：当然，如果你能提高产品价格的话，公司会很乐意协调服务标准以达到你客户 的期望值。 5、客户：我想做你的独家代理，价格上是否有优惠？ 外贸人：卖给 XX 公司的价格比你的还贵。6、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整 外贸人：这个价格是最优惠了，即便是 1 年后订单数量增加 5 倍，我依然卖这个价格。 因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1 年后非但没有获得更丰富的回报， 同时公 司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是，你的即得利益是获得 更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货 商后，很难获得 像现在这样的合作空间。 7、客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料 也一样，为什么他们能给我 USD2.5/PCS，而你要却要给我 USD3/PCS，如果不能按照 2.5 成交，我倾向于把单子下给 XX 外贸人：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性在于服务的 差异，我不认为你便宜 0.5 美金能获得更高效的供货效率。 8、客户：我很希望第一次合作能打成协议，但是 BOSS 说这笔订单只能按照 USD10/PCS 成交。 外贸人：我也希望能建立合作协议，但是我们的 BOSS 也说了这笔订单只能按照 USD12/PCS 卖，为什么不让经理之间有机会谈一下呢，我很乐意将贵公司的信息向经理 层转述，同时我也希望你能和 BOSS 再协商下是否真有必要因为 2 美金的差异而放弃中 国 13 亿的市场。9、客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到 港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购 货，如果你不能按照 USD3/PCS（PI 上 USD10/PCS）卖给我们的话。 外贸人：在过去的 10 年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理由而投诉我们 是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货 物导致货 仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整艘船沉没，你更倾向于货物安全到达， 据我所知，同航次的货物中还有 XXX,XXX,XXX 的货物，现 在他们的货物都在海底参 观，对于你而言不是更好的销售市场么。这个损失是相对的，对你对我都一样。 10、客户：我们准备再购买 3 个小柜的灯具，价格希望做到 USD2.5/PCS。 外贸人：再购买 30 个柜子价格依然这样，如果你能提前把货款都打过来的话，事实上从 4 个月前联系到现在，总共只给我下了 500KG 的订单。 11、客户：一些做这个产品的朋友看了你公司的样品后，觉得没啥新奇的地方更别谈质 量和技术，USD3/PCS 何不降下来一点呢？ 外贸人：那为什么不让我直接和他们交谈？12、客户：通过互联网我们得知你公司并非实际的生产商，我们希望直接和生产商合 作，而不是和贵司 外贸人：事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部，或许地址和电话并非如你 所看到的那样，但事实就是这个部门自 3 年前就开始经营，同时制定工厂的所有 出口价 格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂，如果你希望拿到比现在更高的报 价，我将直接给你工厂经理的联系方式。 13、客户：我很忙，抱歉，有价格就报，合则回复 外贸人：那等你有空了再报价。 14、客户：我马上要去开会了，公司将就这笔采购业务做个综合汇报，麻烦现在给我最 好的价格（这个和外贸公司工厂找货代说的理由一样，即便都知道是虚的，但总有人而 且几乎一直上当）。 外贸人：那就马上签订合同吧，这个价格在你到达会议室之前是最好的，但我不保证在 经过你们公司讨论后这个价格依然有效（当然你必须清楚你的报价很有诱惑力，以致不 会有别的供货商来纠缠客户）。15、客户：很抱歉，我们也是中间商，也是按照投标性质来决定订单的进度，希望能给 我司一个有竞争力的报价 外贸人：（半个小时后），这份合同清楚表明了 USD2.5/PCS 是针对此次竞价所用，无 论将来贵司竞标成功与否，此次报价作废（很简单，他和他的客户之间 的利润是一回 事，你和他的利润又是另一回事，他能按照 2.6 成交，那你将来可以按照 2.55 要求其成 交，否则他很难在短时间内换供货商，最低报价策略不到 万不得已不要使用！） 16、客户：那就这样把，既然不能按照 USD10 成交的话，还是要谢谢你的产品报价。 外贸人：不论如何这个价格我们都不能做到，也就没必要再浪费你或者我的时间。如果 你能找到你的理想价位的话，当然在 1 个或者 2 个或者更多的供应商中选择，直 到每个 供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边际，我想你在我这下订单的概率应该 高于未来的填鸭式询价。这样吧，过几天再给你封 EMAIL，希望能听到好消息。 17、客户：你这个包括了我在本国的独家代理条款吗？ 外贸人：如果每个人都让我报价，并且都表现出浓厚兴趣要做独家代理，光代理协议就 够我铺床垫了，事实上中国这块土地上应该涌现出更多国际知名品牌，可贵司却 在将近 5 年的时间内没有在东南亚或者大陆这块有进一步的动作，更多的产品销往了中东。而我 们在中东有不错的代理商，能将复杂的产品在短时间内分拨到周边国 家。所以，如果你 希望成为我们在中东，比如阿联酋的独家代理商，起码我要知道在这个环节上是否能优异于现在的代理商。如果可以，这份双边合同立马生效，你 获得的价格将让你在阿联酋 获取更多的市场份额，也就没必要再来协商价格。 18、客户：无论如何我一定要在下周一拿到这些样品。 外贸人：即便周一我能送货上门，1 个多月来在付款条件上僵持不下，假如我真的能在周 一让你得到这批样品，你是否愿意支付 xxx 的费用并且所有货款马上打过来（这个就考 验你的货代了）。 19、客户：你不觉得这个价格在你的国家非常普通没有竞争力吗？ 外贸人：当然，如此没有竞争力的价格依然让你们的 A B C 公司在我这下单。 20、客户：现在有 5 个供应商处于最后竞价阶段，而从综合层次上来说，你的公司一直 不在公司采购部的采购计划中，我只能说 SORRY。 外贸人：采购部没有从我这采购的计划，我想你有这样的计划，如果你能下单的话，我 可以给你 USD8 的价格，而你给公司的价格可以在 USD10 左右，应该有合作的机会。 21、客户：USD2，否则就下单给另个工厂外贸人：USD5，1 分钟后就是 USD6，你可以再去问下。 （必要时候要学会放弃交易，事实上客户压价只是刺探你的心理底线） 22、客户：采购部目前正在打算更换供应商，有什么好的建议吗 外贸人：之前的供应商有什么不好的地方吗？ （如果不知道自己能达到什么标准，先看下客户期望获得哪些服务） 23、客户：说实话，你的价格很有吸引力，相比我现在的供应商，但是我和他合作了 3 年了，实在很难中断如此的合作关系。如果要我给你单子的话，你能在这个基础上再给 我便宜点吗 外贸人：当然可以，现在就给我下单。 24、在展会现场 客户：你不觉得展台的灯光太明亮吗，我看上去有些刺眼，能否调低下？ 外贸人：我也觉得如此，但是我们今天的摆设如同上海大师杯那样，我想现场的观众都 能忍受您应该也不例外吧。我们成功入围大师杯的灯光设计筹备工作，今天无非 是让其他未能到达上海观看大师杯的客户感受下气氛。你看，这款产品……这里是份简介，同时 送你一份大师杯的纪念物（后面自己整吧）。 25、客户：我的其他供应商从来没问我拿过样品费，过去不会付将来也不会付。 外贸人：你看，我并没有让你支付样品费，事实上如果你有兴趣作为我公司的独家代理 的话，你可以注意下某项条款，大致意思是说：如果 1 年内累积销售额度超过 500 万美 金，我司将承担所有的开模费，否则作为代理条款的附属条款，代理方将支付 70%的开 模费。你看，不管你是否达到代理标准，仅需支付 70%的开模 费，而你其他的供应商是 否能提供此项服务呢。如果你满意的话，我们可以马上开始操作。 26、在工厂参观 客户：有点吵啊，能不能说大声点，要不去我的宾馆楼下喝咖啡，慢慢谈吧。（孤立 你，方便他） 外贸人：非常抱歉，我的办公室就在前面 15M 拐弯处，可以去那里，隔音效果非常好。 27、去餐厅的路上 客户：这顿我请了，不要客气，难得来上海，让我做东。 外贸人：（千万别觉得内疚，虽然是你请客户吃饭，但是人家请你吃饭就不要扫客户的 兴，虽然有违常理）这样吧，不远处有个中餐厅可以去那吃，就是稍微辣一点。如果口味重的话，对面还有家西餐厅。你看远道而来不尝特色菜回去不划算，先去那家中餐厅 看看吧，因为经常吃。 我经常去吃的原因是……慢慢地引到你的产品上。 吃完饭了：刚才那味道不错吧，要不试下我公司的样品，说不定你的客户会喜欢的。 28、在会议室，客户刚坐下来就拿出其他竞争对手的资料，还未开口。 外贸人：如果你觉得我的产品不好，也不会千里迢迢的德国过来参观，我想在 XXX 方面 我的却要胜过你面前 LIST 上的名额，为什么不收起那些东西看下我们的技术资料呢。 29、客户：我上次打电话过来，你不在，你同事接的电话，我想你们都是业务部的，当 时他承诺这个产品以 30 美金成交，你现在给我 50 美金太过分了，我要撤单。姓什么我 忘了，好像叫 LISA 什么的。 外贸人：你确定叫 LISA，如果真的是她，我想我们会考虑重新报价。 客户：是的是的，就是叫 LISA 外贸人：那对不起了，LISA2 个月前就辞职不干了（即便你公司真的有叫 LISA）。 30、客户：我们是沙特最大的洁具用品采购商，你的价格没有一点竞争力。外贸人：我们是中国服务最好的洁具供应商，你不认为我给你的价格已经包括了 1 年的 独家代理权，1 年的返修承诺外加半年的免费开模费么？这样的价格没有一点竞争力的 话，我们一样能给你很有竞争力的价格，当然你要丧失这些增值服务。

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