01.交渉するときは、自分の真意や考えをあまり暴露しないように注意してください。そうすれば相手に利用されやすく、自分を受動的な局面に陥らせることができます。
02.できるだけ多くの顧客会社の情報を収集して、彼らの規模、ディーラーか小売店か、現地の市場状況、他のサプライヤーがいるかどうか、彼らの注目点などを理解して、自分を知って、交渉する時に矢面に立って、利益の最大化を勝ち取ることができます。
03.多くの場合、お客様が大きな注文を出すのは最も安い価格を得るためだけなので、オファーするときはいくつかの段階に分けたほうがいいです。どの数量がどの価格に対応しているのか。いわゆる「大口」がどんなに大きくても、合理的な利益を維持しなければならない。
04.もし顧客の注文が小さいが、「将来大口がある」として価格を譲歩し、簡単に承諾しないように要求する。一時的な譲歩が将来の長期的な利益につながると思ってはいけません。この譲歩はあなたをより不平等な地位にさせるだけで、将来彼は価格を切る可能性が高いかもしれません。
05.譲歩しなければならない時になったら、できるだけ時間を延ばして、相手にこの「譲歩」が容易ではないと感じさせ、相手が欲を出す可能性も排除した。譲歩すると同時に、自分たちのためにもいくつかの利益を勝ち取り、公平な譲歩を実現したほうがいい。