事例の詳細: オランダからのお客様からメールで連絡があり、晴天の朝、アシスタント、購買、エンジニアを連れて工場に来て、上司と話をして開発をさせてほしいと直接言いました。新製品。彼は 2W ユニットの大量注文を餌として使用し、最高のオファーを獲得しました。また、無料のプルーフのためにヨーロッパ市場を開放したいという私たちの熱意を何度も利用し、CE、EEC、および欧州市場に参入するために必要なその他の認証を迅速に申請するよう促しました。ヨーロッパ市場。サンプルが最終的に確認されたとき、すべての証明書が取得され、1年半後、彼の注文はまだどこにもありませんでした.上司は長い間彼に希望を捨てていて、大きな注文はないだろうと考えており、もう頼むことはありません。でも諦めたくない、お客様がいなくなったわけではありません.彼のアシスタントと調達は私とやり取りしています.彼は技術、アクセサリー、アフターセールスなどについていくつかの質問をすることが多く、時々この製品について話します.ヨーロッパ市場の期待。彼らが今もプロジェクトを推し進めていることを感じることができるので、私は彼らと非常に積極的に関わってきました。私は間違っているとは思いません。彼らはこのプロジェクトをあきらめず、最終的に注文が行われましたが、この注文は私たちの努力に申し訳ありません.200ユニットのみです.POは実際には以前の2Wユニットの価格、USD330です. /unit; 合計金額は 6W L/C からの支払いも要求されました。私は上司に尋ねました：オランダの顧客は200ユニットの注文をする予定ですが、以前の価格でそれを行うことができますか?上司は言った：あなたはやりたいことをすることができますが、利益はありません、あなたはそれをすることができます.最後に、次の文を追加しました。私はそうは思いません.私は彼らと長い間コミュニケーションを取っています.彼らの会社には、より大きな注文を吸収する力があると感じています.今回はすぐに返事をせずに心理戦をすることにしたのですが、オランダの老人は私たちの心理を読んで、最高の価格と多くの支持を得たのではないでしょうか？私は推測します: 彼らは代わりのサプライヤーを持っているべきですが、すぐに注文できる工場があるとは限りません. なぜですか?第一に、製品の価値が高く、無料で 3 回以上サンプルを試そうとする工場は多くありません; 第二に、サンプルの修正とテストを繰り返すには多くの時間とエネルギーが必要であり、彼のエンジニアは弊社工場にて日々修正をご案内しております。したがって、最初は私たちの家族だけが開発された可能性が非常に高いです。その後、しばらく乾かします。 1 日経っても返信がなく、顧客は購入を控えることができず、メールを送信しました: 状況はどうですか? 発注書が送信されて以来、応答がありませんでした. 状況は何ですか, 私たちの発注書.その後、応答がありませんでした。その直後、彼から再度電話があり、注文を受け付けたことを伝えましたが、上司が確認のために戻ってくるのを待つ必要があるいくつかの問題があり、SKYPE でチャットすることを提案したので、次のダイアログがあります。 : ご存知のように、私たちのオファーは 20,000 個に基づいていました. 残念ながら、価格は 200 個では実行できません. また、私たちの見積もりは 20000 個に基づいていることも知っています. 申し訳ありませんが、200 個の注文に対してこの見積もりを出すことはできません. .お客様曰く「お試し注文です。最終的には数千単位で購入する予定ですので、今まで通りの価格でお願いします。」私は言った: もう一つの問題は支払い条件です. 当社の方針によれば、L/Cは注文金額が10万ドルを超える場合にのみ受け入れられます. もう一つの問題は支払い条件です.当社のポリシーにより、100,000 米ドルの注文については L/C による支払いのみを受け付けます。顧客は言った: 注文を 10 万ドルに増やした場合、元の価格を維持できると思いますか? 注文が 10 万ドルに達した場合、見積もりは以前と同じになりますか?私は言いました: 上司に確認して返信します. 上司に確認してから返信します.上記の対話から、彼らが最も気にかけているのは間違いなく価格であることがわかります。つまり、元の価格を維持したいので、最終的な結果が得られます。理解できない人もいるかもしれませんが、上司ができると言ったのに、なぜ私がわざわざやらなければならないのでしょうか。それから、交渉しすぎるこの年配のオランダ人について不平を言いたいのですが、それはヨーロッパ人に対する私の認識を本当に覆します。今回、当初の 200 ユニットのオファーを簡単に受け入れることができれば、次回彼がさらに注文するとき、彼は間違いなく値切るでしょう.後で頭痛がするよりも、今この問題を取り除くほうがよい.いつものコミュニケーションから、顧客企業の購入量は常に多いことを知っています.この製品は新しいプロジェクトですが、市場の見通しは非常に良いことに全員が同意し、多くのエネルギーを投資してきたので、私は量を増やすことは彼らのためではないと信じる理由があります. 質問. 10W 米ドルは単なるテストであり、300 ユニットのみであり、私の最終的な目標ではありません。黄色の注文は怖くないですか？もちろん残念ですが、そうではないと信じています。なぜなら、交渉が決裂すると、間違いなく負け組になるからです。彼らがこの命令を非常に重視し、多くの時間とエネルギーを投資してきたことがわかります。早い段階で、彼らはこれを望まないはずです。さて、本題に戻りましょう。私が本当に彼らの価格を手に入れようとしていたことを示すために、メールへの返信にもう 1 日かかりました。社内で話し合ったところ、200個や300個の生産コストは20,000個の生産コストよりもはるかに高いことがわかりました.元の価格を受け入れるのは本当に難しいです.20,000個を超えると、元の価格を受け入れるのは困難です.オファー。したがって、300 個の単価は USD380 です。今後のご協力を考慮し、ご注文数量が2000個の場合は価格を据え置きます。 2,000台の提案は大袈裟ではありません.最初はサンプルが確認された後に2Wユニットに署名できると言っていた.しかし、私はまだ不安でした。長い一日待った後、顧客は最終的に返信し、元の価格を維持することを望んで、3か月以内に納品される1,500ユニットを注文することを約束しました.今後のご協力を考えて承りましたが、商品代金の最後のお支払いとして保証金の一部を先にお支払いいただきますようお願いし、快諾していただきました。教訓と結論: 01. 交渉の際は注意し、早々に本音や考えを打ち明けないようにしましょう。 02. 顧客企業の情報を可能な限り収集し、その規模、流通業者か小売業者か、現地の市況、他にサプライヤーがいるかどうか、懸念事項などを把握し、自分自身と敵を事前に把握する目標を定め、利益の最大化に努めます。 03. 多くの場合、顧客は最良の価格を得るためだけに大口注文を出すので、見積もりをいくつかの等級に分けて、どの数量がどの価格に対応するかを検討するのが最善です。いわゆる「ビッグオーダー」がどんなに大きくても、合理的な利益を確保しなければなりません。 04. お客様が少額の注文であるが、「将来的に大量の注文がある」という理由で値引きを要求した場合、安易に同意しないでください。一時的な譲歩が将来に長期的な利益をもたらすとは思わないでください. この種の譲歩はあなたをより不平等な立場に置くだけです. 05. 譲歩をしなければならない場合は、少し間を置いて、この「譲歩」が簡単に得られないことを相手に感じさせ、相手がインチキになる可能性を排除します。譲歩するときは、公正な譲歩を実現するために、自分の利益のために努力するのが最善です。


転載元：【外国貿易充電ステーション】 侵害があれば連絡して削除してください