話すことができることは、優れた外国人トレーダーの必須条件です。しかし、話せるからといって話せるわけではなく、延々と話し続け、お客様との会話をワンマンショーに変えてしまうと、実はお客様にとても悪い印象を与えてしまいます. これも多くの営業マンが犯す間違いです.では、顧客とのコミュニケーションでは、どのようなリンクがあり、どのように顧客を要点に導くのでしょうか?サークル姉妹をフォローして、この記事を一緒に読んでください！ 1 しゃべりすぎ しゃべり速すぎ! @丹牛: 何年も前に会社で営業を募集していたのですが、私はまだ営業分野の専門知識がほとんどない段階だったので、だめなのかと不安でした。候補者の能力を把握しやすいように、レイセオンにビデオインタビューに参加してもらい、チェックを手伝ってもらいました。インタビューの後、レイセオンは私が非常に感銘を受けたことを言いました。何年にもわたって、私はこの文の意味を徐々に理解しました。はい、営業はコミュニケーションに基づく職業ですが、コミュニケーションは表現と同じではありません。本当の意味でのコミュニケーションには、聞く、考える、表現するという 3 つの側面があります。効果的な双方向の相互作用を欠いて、自分だけがそこで話し続ける場合、これはコミュニケーションとも表現とも呼ばれず、効果のない表現です。クライアントがあなたの言うことを注意深く聞いているのか、それともただぼんやりと 9 日間空を飛んでいるだけなのか、どうすればわかりますか?結局のところ、話しすぎたり早口すぎたりするのは、内なる自信の表れであり、顧客が自分自身をよりよく理解できないのではないかという恐れ、冷淡になるのではないかという恐れです。優秀なセールスマンとは、間違いなく「頭が良くて雄弁」な人ではなく、客よりも口数は少ないが、一文一文で要点を言い、相手を「くすぐられる」欲求を表現する人です。 2 自己中心的にならないでください。「もっと聞いて、質問して、話さないように」私はお互いに自分の考えを浸透させます。 2,000件のセールス会話の内容を分析した後、米国のCEBという専門のセールス調査組織は、通常のセールスとトップセールスの最大の違いは次のとおりであることを発見しました。顧客が話す時間は 20% 未満ですが、一流の営業担当者は顧客とのコミュニケーションにおいて正反対のことを行います。自分自身を表現します。これらのトップセラーの会話を詳しく見てみると、彼らのほぼ全員が顧客とのコミュニケーションにおいて「もっと聞いて、もっと聞いて、あまり話さない」というアプローチに従っていることがわかりました。もっと耳を傾ける: そうして初めて、顧客が何を気にかけているのか、顧客が何を望んでいるのかを理解し、顧客の「倍音」を聞くことができます。質問します: 「良い質問は価値をもたらす」ため、これは大学の質問です。たとえば、アインシュタインは子供の頃、「光と一緒に旅をしたら何が見えるだろうか?」とよく自問しましたが、この問いはアインシュタインが発見した相対性理論につながるので、良い質問は良い答えにつながります。営業は問いかけ、顧客思考につながる。このようにして、買い手と売り手の間の対話はさらに進むことができます。もっと聞いて、質問して、うまくやれば、「話す」ことは必要のない部分であり、あなたが尋ねる質問でも、あなたが言いたいことを自然に顧客に「脳」にさせる. 高度なガイド.私自身の例を挙げると、お客様に何度もデータの購入をお願いしており、多くの「交通費」を節約できることがわかりました。でも正直言って、自分で考え出したわけではありません。商品取引をしている古いクライアントを訪ねたときに、クライアントから言われました。以前は、主要顧客の購買量が大きく変動すると神経質になり、顧客が新しいサプライヤーを紹介したのか、それとも生産上の問題があるのか、それともビジネス上の問題があるのか を推測していました...?そのため、これらの状況を把握するために出張してお客様を訪問することも多く、また、お客様を招いて飲食をさせたり、お客様の状況を説明したりする必要があり、また、お客様が必ずしも真実を語ってくれるとは限りません。当社が提供する中国輸入データでは、圧倒的多数の顧客を把握できるため、同社は1年で少なくとも15％の差を縮めることができます。節約されたお金は、数十年分のデータを購入するのに十分な場合があります。この事件は私に予想外の結果をもたらしました。その後、似たようなお客様に遭遇した際によく似たような質問をしたところ、お客様はデータのコストと旅費の相関関係について考えるようになり、結果は非常に良好であることがわかりました。特に、顧客と対面するセールスリーダーや上司に関しては、特に会社の運営の全体的なコストと効率性について、より多くの考慮が必要になるためです。したがって、販売は顧客からもっと学ぶべきです. 顧客は私たちの最高の教師です. 「もっと聞いて、もっと聞いて、あまり話さない」は、真の顧客中心のアプローチであり、顧客とコミュニケーションをとるための最良の方法です。


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